Warum in JEDEM von uns ein Verkäufer steckt!

Investoren erkennen immer mehr, dass nicht das Herstellen von Produkten das Entscheidende ist, sondern das Verkaufen. Entscheidend ist aber im Verkauf, dass man diejenigen gewinnt und überzeugt, die das Produkt noch nicht gekauft haben: neue Kunden.

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Distribution – oder im Volksmund Verkauf – ist die wichtigste Eigenschaft, die Menschen im täglichen Leben und im Beruf benötigen. Ob Sie in der Kindererziehung Ihren Lieblingen Ideale verkaufen, ob ein Arzt Ihnen verkauft, in Zukunft gesünder zu leben, ob der Steuerberater Ihnen verkauft, endlich Ihre Belege zu sortieren, es erkennen immer mehr Menschen, dass die reine Sachinformation alleine wertlos ist. Wer verkaufen kann, versteht das wichtigste Produkt der Welt: den Menschen.

Natürlich muss man zum Verkäufer geboren sein. Aber das ist schon die einzige Voraussetzung, denn wenn man nicht geboren wäre, könnte man auch nichts verkaufen! In den meisten von uns steckt nämlich verkäuferisches Blut. Auch Sie können verkaufen, und das sogar besonders gut. Es ist Ihnen nur noch nicht richtig bewusst geworden!

 

Ein Beispiel aus dem privaten Bereich. Ein Mann hat gerade eine neue Freundin kennen gelernt. Gerade zu Beginn der Beziehung ist er bestrebt, sich besonders gut zu „verkaufen“. Er unterdrückt das Schnarchen, hilft im Haushalt mit, verzichtetet auf die Pokerabende mit Freunden, kommt mit Blumen nach Hause, strengt sich also an, sich von seiner besten Seite zu zeigen….(natürlich gibt es das auch umgekehrt)

Sie sehen: Selbst in einer Partnerschaft wird laufend „verkauft“!

 

Vielleicht haben Sie schon einmal Ihr Auto verkauft? Die Art und Weise, wie Sie damals vorgegangen sind, war möglicherweise eine verkäuferische Höchstleistung. Oder haben Sie nur auf die Nachteile des Autos hingewiesen?

Ein typisches „Verkaufsgespräch“ ist auch der erste Vorstellungsbesuch bei der Schwiegermutter. Es gilt, gepflegt und der Erwartungshaltung der Schwiegermutter  entsprechend gut gekleidet zu sein, höflich aufzutreten, nicht zu viel zu reden und statt dessen zuzuhören und diplomatische Antworten zu geben; sich eben von der besten Seite zu zeigen.

 

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Ein klassisches Verkaufsgespräch ist auch das Bewerbungsgespräch. Erinnern Sie sich noch, wie Sie sich in diesem Gespräch verhalten haben? Und sehen Sie jetzt das Wort „Verkauf“ nicht in einem ganz anderen Zusammenhang?

Auch Ihnen wird jeden Tag etwas verkauft!

Wenn man gefragt werden würde, ob man gerne rohen Fisch ist, würde man in der Regel „nein!“ sagen. Auch die spontane Reaktion auf die Frage, ob man ein paar Seealgen essen möchte, wäre sicher auch negativ. Oder kalter Reis?

Aber wenn das ganze Sushi heißt und beim In-Japaner serviert wird, dann sind wir dabei!

 

Es kommt also auf die Namensgebung, auf die Verpackung, auf das Ambiente an. Eine Diamantbrosche in altem Zeitungspapier überreicht wird kaum als Geschenk empfunden. Ein einzelner Cent in einer eleganten Samtschatulle wirkt hingegen kostbar. Es kommt also entscheidend darauf an, wie etwas verkauft wird.

Wenn man rein rational kalkulieren würde, wäre ein Skoda wahrscheinlich vom reinen Preis-Leistungs-Verhältnis das günstigste Auto. Es ist ein Fortbewegungsmittel, fährt entsprechend vorwärts und rückwärts, hat vier Türen und einen Kofferraum. Aber wovon träumen wir? Von den Luxuskarossen und Sportwagen. Weil uns Träume verkauft werden! In der Werbung für diese Autos sind attraktive Männer und hübsche Frauen zu sehen, und wir haben das Gefühl, wenn wir ein solches Auto fahren würden, wären wir selber attraktiver und beliebter!

Sporttrainer, die es verstehen, ihrer Mannschaft Konditionstraining, Disziplin oder taktisches Verhalten als Mittel zum Erfolg zu vermitteln, zählen ebenfalls zu den „Verkäufern“.

 

Bei den größten Firmen der Welt sitzen in den Vorständen oftmals ehemalige Marketingfachleute oder Verkäufer. Demnach werden solche Firmen auch von „Oberverkäufern“ geführt, von Profis, die bereits viele Jahre erfolgreich mit dem Koffer in der Hand Kunden, Händler und andere Personen von den Produkten der Firma überzeugt haben. Sie scheinen dem Aufsichtsrat am besten dafür geeignet zu sein, das Geschäftsmodell zu erklären, Bilanzen zu erläutern, der Belegschaft Veränderungen darzustellen, um politische Unterstützungen und Subventionen zu bitten oder Großaufträge zu sichern.

Kein Wunder also, dass der Beruf des Verkäufers einer der bestbezahlteste Beruf der Welt ist. Es gibt mehr Verkäufer als  Ärzte, Juristen und Ingenieure zusammen, die mehr als 200.000,- Euro Jahreseinkommen beziehen. Warum?

  1. Der Verkäufer ist das entscheidende Bindeglied unserer Wirtschaft zwischen Produzent und Kunden. In der Automobilindustrie würde man es so formulieren: Derjenige, der das Auto plant, es baut, lackiert und überprüft sowie der Hausmeister und die Sekretärin kosten zunächst alle nur Geld. Derjenige, der dann das Auto verkauft, bringt erst Geld in die Firma. Und deshalb wird sich jede Firma ihre Verkäufer einiges kosten lassen. Die Produktionsmanager haben nicht das Problem, nicht genug produzieren zu können. Hier reicht ein Knopfdruck, und die Bänder und Maschinen laufen schneller. Entscheidend ist der Absatz. Davon lebt die gesamte Wirtschaft.
  2. Gute Verkäufer sind auch gute Psychologen. Sie verstehen es, Menschen mit Vorurteilen und schlechten Erfahrungen gute Ideen und Produkte zu vermitteln. Die Schwierigkeit ist, dass die Verbraucher die Angebote nicht objektiv betrachten, sondern oft subjektiv wahrnehmen. Deshalb ist die emotionale Ansprache und die Nutzenorientierte Präsentation das Entscheidende im Verkaufsgespräch.
  3. Verkäufer müssen auch lernen, mit einem Wort umzugehen, das die meisten Menschen zu umgehen versuchen: „Nein!“ Dieses Wort ist negativ besetzt, kann Existenzängste heraufbeschwören und ist dabei doch nur ein normaler Einwand gegen ein zum Beispiel gerade nicht passendes Angebot; es ist also überhaupt nicht persönlich zu nehmen!

Natürlich gibt es auch viele Fehler die wir im Verkauf machen können. Wie Sie die 6 größten Fehler im Verkauf vermeiden können, zeige ich Ihnen in meinem Seminar.

Tu Es!

 

Wissen Sie, wie viel Kraft in den Worten „Trau Dich, tu es” liegt? Diese Aufforderung ermutigt und löst Energie aus. Vier kleine Worte mit großer Bedeutung, die jeder von uns in den verschiedensten Situationen schon gehört hat.

Schon manch Einen hat dieser Zuruf über sich selbst hinauswachsen lassen. Vielleicht haben Sie das auch schon einmal beobachtet: jemand steht auf dem 5-Meter-Turm im Schwimmbad und zögert angesichts der Höhe. Am liebsten möchte er die Leiter wieder heruntersteigen als jemand von unten ruft: „Los, tu es!”. Er nimmt seinen ganzen Mut zusammen und springt.

„Tu es!” heißt vor allem: „Überwinde Deine Angst”, und welcher Mensch ist nicht besser dran, wenn er mit seinen Ängsten fertig wird? Es bedeutet auch, sich etwas zuzutrauen, Unsicherheit und Zweifel durch Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten zu ersetzen. Wer sich traut, seine Meinung zu sagen und zu tun, was er möchte, wird auf jeden Fall glücklicher durchs Leben gehen.

 

Do it

 

Vielleicht hatten auch Sie schon einmal ein entsprechendes Schlüsselerlebnis, eine Situation, in der Sie deutlich erkannt haben, dass das, was Ihnen behilflich sein kann, Ihre Ziele zu erreichen, Ihr Leben zu verändern, wichtiger ist als die Angst.

Die Erkenntnis, dass Angst lähmt und Energie kostet – Energie, die für aktives Handeln nützlicher aufgewandt wäre –, kann Ihnen dazu verhelfen, Ihre Kraft sinnvoller einzusetzen.

Es gibt Menschen, die verschwenden ihre Zeit mit dem Erfinden von Ausreden und Ersinnen von Hinderungsgründen, so dass sie anschließend gar nichts mehr zustande bringen.

Andere wiederum probieren es einfach und tun, was sie sich vorgenommen haben. Und bezeichnenderweise stellen gerade diese Menschen häufig fest, dass die Angst (vor dem Anruf, dem Termin, dem Kunden) völlig unbegründet war. Der Zweifler bzw. der Ängstliche würde genau dieselbe Erfahrung machen – er muss es nur tun.

Es ist schon kurios, dass die Menschen das, was sie tun müssten, um ein erfolgreiches Leben zu führen, häufig nicht tun. Aber das Dumme, das Unwichtige, was sie nicht hochkommen lässt, was ihnen teilweise auf Schritt und Tritt Schaden zufügt, das tun sie.

Der eine Verkäufer hat Angst, fremde Menschen anzusprechen. Es gibt nur eine Lösung: Tu es!
Ein anderer fürchtet sich vor schwierigen Kundengesprächen. Es gibt nur ein Patentrezept: Tu es!
Es gibt nur ein Erfolgsmittel: Tu es!
Brechen Sie auf! Sie wissen genau, was Ihr „tu es“ ist. Sie wissen genau, was Sie tun müssen, was getan werden muss, damit Sie gewinnen!

Und denken Sie daran: nur Sie können es tun! Nicht Ihr Chef, nicht Ihr Kollege, nicht Ihr Ehepartner oder Freund.

Wenn wir uns selbst trauen und uns etwas zutrauen, überwinden wir auch leichter Bequemlichkeit, besiegen Ängste und Zweifel und werden dadurch mutiger. Je mutiger wir sind, desto höhere Ziele können wir uns setzen und umso besser werden die Ergebnisse sein.

 Trauen Sie sich zu, ab sofort zu zeigen, was in Ihnen steckt. Trauen Sie sich alles zu, und Sie werden all das erreichen, wozu Sie in der Lage sind.

 Also nichts wie ran!
Vergegenwärtigen Sie sich, dass das Schlimmste, was passieren kann, ein „Nein“ ist. Wenn Sie aber nichts tun, haben Sie indirekt automatisch ein „Nein“.
Die Chance auf ein „Ja“ steigt enorm, wenn man sich traut und es tut!

Alle Begründungen, warum bestimmte Dinge noch nicht klappen oder aufgeschoben werden, sind letztendlich Entschuldigungen, die zu 90 % aus Bequemlichkeit oder Angst herrühren.
Die Biochemie des menschlichen Körpers kennt in schwierigen Situationen nur zwei Reaktionsmöglichkeiten: Angriff oder Flucht. Wenn wir in einer belastenden Situation sind, schüttet der Körper Adrenalin aus, erhöht den Muskeltonus und die Reaktions-geschwindigkeit, stellt sich also auf Angriff (= Handeln) ein. Das bedeutet, dass wir immer dann, wenn wir nicht genau das tun, was wir tun sollten, eigentlich auf der Flucht sind.

Beenden Sie Ihr Weglaufen! Entscheiden Sie sich, zu gewinnen. Seien Sie bereit, das zu tun, was notwendig ist, um zu gewinnen. Und tun Sie es nicht nur fast: Tun Sie es richtig!

Die beste Zeit ist jetzt! Die Vergangenheit ist vorüber, die Zukunft hat noch nicht begonnen!

Ohne Kontakte keine Kontrakte – Teil 2

Im letzten Artikel habe ich über das persönliche Selbstmarketing geschrieben.

Was ich dazu unbedingt ergänzen möchte ist neben der „merk – würdigen“ Vorstellung im Rahmen des Selbstmarketings, auch kurz knapp und knackige und vor allem nutzenorientiert zu erzählen was Sie denn beruflich machen – Sie brauchen einen aussagekräftigen „ELEVATOR PITCH“

Und genau da ist schon die nächste Herausforderung: „Was ist ein aussagekräftiger, nutzenorientierter, erfolgreicher „Elevator Pitch“

Nun, er besteht aus 4 Punkten:

  1. Frage
  2. Problem
  3. Lösung
  4. Tat

Eigentlich ganz simpel, oder? Haben Sie Ihren Elevator Pitch schon gefunden? Wenn nicht, wird es Zeit, denn bei der Neukundengewinnung ist das mitunter ein ausschlaggebender Punkt.

Bedenken Sie, Sie haben nur 30-40 Sekunden Zeit um das Interesse Ihres Gegenübers zu wecken!

Wie Sie Ihren ganz persönlichen Elevator Pitch finden, wird ebenfalls in meinem Seminar

 

77Wege

ein Thema sein.

Mehr Informationen unter: www.leadership-company.at/77wegezuneuenleads

Die zweite Strategie um Neukundenleads aufzubauen ist das:

Virtuelles Selbstmarketing
Öffentlichkeitsarbeit für sich selbst im großen world wide web. Egal ob Homepage, Facebook, Xing, Blogg etc.
Die globale Vernetzung via Internet bietet eine Reihe von neuen Services, die Menschen auf einfachste Weise miteinander kommunizieren lässt. Auch hier gibt es einiges zu beachten. Die Netiquette ist so etwas wie ein Verhaltenscodex im Netz, ein ‚Knigge für Internet‘. Kann man hier Kunden gewinnen? JEIN!

Aber man kann seinen Kunden einen Mehrwert bieten, z.B. durch Fachbeiträge, interessante Informationen zu ihrer Branche etc.  Oft gibt dann Ihr Kunde diese Informationen einem Freund weiter……

Übrigens, bei den 5 Strategien der Neukundengewinnung geht es nicht um entweder – oder!
Sondern um sowohl – als auch!!

Beim nächsten Mal mehr über die 3. Strategie „Das Event Marketing“

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