6 Fails In Sales – Die 6 größten Fehler im Verkauf (2)

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6 Fails In Sales – Die 6 größten Fehler im Verkauf (2)

 

Heute geht es weiter in unserer Serie „Die 6 größten Fehler im Verkauf „. Nummer 3 und 4 zeigen zwei große Probleme im Verkauf auf, die man oft verdrängt.

Fall Sie die nötige Umsetzungskraft tanken möchten, empfehle ich dieses Seminar:

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Fehler Nr.3: „Dir fehlt das Verständnis und die Identifikation!“

Es ist nicht der Beruf des Verkäufers, der schlecht ist, sondern die Dienstleistung die er erbringt!

Ob „klassischer Verkäufer“ (erzeugt Druck) oder moderner Verkäufer (vereint Bedarf mit der bestmöglichen Dienstleistung), viele Verkäufer versuchen es mit Typ 1 und bekommen dadurch einfach nicht die notwendige Identifikation. Als Resultat können sie nie Höchstleistungen erbringen und endlich das erreichen, was eigentlich in ihnen steckt. Das ist insofern schade, da Verkauf viel Spass für Kunde und Verkäufer mit sich bringen kann, wenn richtig umgesetzt wird.

6failsinsales #03Erst wenn der Verkäufer lernt, ein Freund und Experte zu sein, der gemeinsam mit seinem Kunden dessen Wünsche erfüllt oder ihm dabei hilft, seine Probleme zu lösen, kann sich der Erfolg einstellen. Erst gestern hatte ich ein interessantes Gespräch mit einer Tiroler Unternehmerin, die mir genau das bestätigte.

Oft plaudert sie mit potenziellen Kunden unverbindlich über deren Leben, Ziele oder Wünsche, ohne je an das verkaufen zu denken. Die Beziehung mit Ihren Kunden oder Interessenten steht bei dieser Unternehmerin im Vordergrund, einfach weil Sie gerne mit Menschen kommuniziert. So soll es auch idealerweise sein!

Erst wenn eine echt gemeinte Beziehung hergestellt ist, und Vertrauen entsteht, kann daran gedacht werden, die Produkte und Dienstleistungen an den Mann zu bringen.

 

Fehler Nr.4: „Du kommunizierst das Produkt statt dem Nutzen!“

Schlechte Verkaufstexte konzentrieren sich ausschließlich auf Produktvorteile und logische Argumente. Sie versuchen den Kunden rein sachlich zu überzeugen. Das mag logisch erscheinen, hat aber einen großen Haken, der aber nicht sofort sichtbar wird.

6failsinsales #04

Da aber 99% unserer Kaufentscheidungen aus emotionalen Gründen getroffen werden, macht es dann nicht Sinn, diese Gefühle direkt anzusprechen, wenn wir ein Produkt verkaufen? Das hat einen großen Vorteil zu anderen Methoden.

Anstatt nur die Produktvorteile aufzuzählen und dem Kunden Gründe dafür zu geben, bei Ihnen zu kaufen, sollten Sie in Zukunft viel mehr die Gefühle ansprechen, die der Kunde mit sich trägt und die Ihnen dabei helfen, viel mehr als bisher zu verkaufen.

Gerade in letzter Zeit haben wir oft festgestellt, dass im Verkauf zu kurz gedacht wird. Schnell Ware umzusetzen ist kein Verkauf, das ist Verteilung, und der bringt kein Geld ein. Menschen möchten als solche wahrgenommen werden. Verkauf ist eben die Champions League des Beziehungsmanagements und sollte auch so verstanden werden.

Für heute genug? Das denke ich mir …  😉

Liebe Grüße

 

Silvia Psaridis

 

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