Warum in JEDEM von uns ein Verkäufer steckt!

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Investoren erkennen immer mehr, dass nicht das Herstellen von Produkten das Entscheidende ist, sondern das Verkaufen. Entscheidend ist aber im Verkauf, dass man diejenigen gewinnt und überzeugt, die das Produkt noch nicht gekauft haben: neue Kunden.

More LeadsDistribution – oder im Volksmund Verkauf – ist die wichtigste Eigenschaft, die Menschen im täglichen Leben und im Beruf benötigen. Ob Sie in der Kindererziehung Ihren Lieblingen Ideale verkaufen, ob ein Arzt Ihnen verkauft, in Zukunft gesünder zu leben, ob der Steuerberater Ihnen verkauft, endlich Ihre Belege zu sortieren, es erkennen immer mehr Menschen, dass die reine Sachinformation alleine wertlos ist. Wer verkaufen kann, versteht das wichtigste Produkt der Welt: den Menschen.

Natürlich muss man zum Verkäufer geboren sein. Aber das ist schon die einzige Voraussetzung, denn wenn man nicht geboren wäre, könnte man auch nichts verkaufen! In den meisten von uns steckt nämlich verkäuferisches Blut. Auch Sie können verkaufen, und das sogar besonders gut. Es ist Ihnen nur noch nicht richtig bewusst geworden!

 

Ein Beispiel aus dem privaten Bereich. Ein Mann hat gerade eine neue Freundin kennen gelernt. Gerade zu Beginn der Beziehung ist er bestrebt, sich besonders gut zu „verkaufen“. Er unterdrückt das Schnarchen, hilft im Haushalt mit, verzichtetet auf die Pokerabende mit Freunden, kommt mit Blumen nach Hause, strengt sich also an, sich von seiner besten Seite zu zeigen….(natürlich gibt es das auch umgekehrt)

Sie sehen: Selbst in einer Partnerschaft wird laufend „verkauft“!

 

Vielleicht haben Sie schon einmal Ihr Auto verkauft? Die Art und Weise, wie Sie damals vorgegangen sind, war möglicherweise eine verkäuferische Höchstleistung. Oder haben Sie nur auf die Nachteile des Autos hingewiesen?

Ein typisches „Verkaufsgespräch“ ist auch der erste Vorstellungsbesuch bei der Schwiegermutter. Es gilt, gepflegt und der Erwartungshaltung der Schwiegermutter  entsprechend gut gekleidet zu sein, höflich aufzutreten, nicht zu viel zu reden und statt dessen zuzuhören und diplomatische Antworten zu geben; sich eben von der besten Seite zu zeigen.

 

 

 

Ein klassisches Verkaufsgespräch ist auch das Bewerbungsgespräch. Erinnern Sie sich noch, wie Sie sich in diesem Gespräch verhalten haben? Und sehen Sie jetzt das Wort „Verkauf“ nicht in einem ganz anderen Zusammenhang?

Auch Ihnen wird jeden Tag etwas verkauft!

Wenn man gefragt werden würde, ob man gerne rohen Fisch ist, würde man in der Regel „nein!“ sagen. Auch die spontane Reaktion auf die Frage, ob man ein paar Seealgen essen möchte, wäre sicher auch negativ. Oder kalter Reis?

Aber wenn das ganze Sushi heißt und beim In-Japaner serviert wird, dann sind wir dabei!

 

Es kommt also auf die Namensgebung, auf die Verpackung, auf das Ambiente an. Eine Diamantbrosche in altem Zeitungspapier überreicht wird kaum als Geschenk empfunden. Ein einzelner Cent in einer eleganten Samtschatulle wirkt hingegen kostbar. Es kommt also entscheidend darauf an, wie etwas verkauft wird.

Wenn man rein rational kalkulieren würde, wäre ein Skoda wahrscheinlich vom reinen Preis-Leistungs-Verhältnis das günstigste Auto. Es ist ein Fortbewegungsmittel, fährt entsprechend vorwärts und rückwärts, hat vier Türen und einen Kofferraum. Aber wovon träumen wir? Von den Luxuskarossen und Sportwagen. Weil uns Träume verkauft werden! In der Werbung für diese Autos sind attraktive Männer und hübsche Frauen zu sehen, und wir haben das Gefühl, wenn wir ein solches Auto fahren würden, wären wir selber attraktiver und beliebter!

Sporttrainer, die es verstehen, ihrer Mannschaft Konditionstraining, Disziplin oder taktisches Verhalten als Mittel zum Erfolg zu vermitteln, zählen ebenfalls zu den „Verkäufern“.

 

Bei den größten Firmen der Welt sitzen in den Vorständen oftmals ehemalige Marketingfachleute oder Verkäufer. Demnach werden solche Firmen auch von „Oberverkäufern“ geführt, von Profis, die bereits viele Jahre erfolgreich mit dem Koffer in der Hand Kunden, Händler und andere Personen von den Produkten der Firma überzeugt haben. Sie scheinen dem Aufsichtsrat am besten dafür geeignet zu sein, das Geschäftsmodell zu erklären, Bilanzen zu erläutern, der Belegschaft Veränderungen darzustellen, um politische Unterstützungen und Subventionen zu bitten oder Großaufträge zu sichern.

Kein Wunder also, dass der Beruf des Verkäufers einer der bestbezahlteste Beruf der Welt ist. Es gibt mehr Verkäufer als  Ärzte, Juristen und Ingenieure zusammen, die mehr als 200.000,- Euro Jahreseinkommen beziehen. Warum?

  1. Der Verkäufer ist das entscheidende Bindeglied unserer Wirtschaft zwischen Produzent und Kunden. In der Automobilindustrie würde man es so formulieren: Derjenige, der das Auto plant, es baut, lackiert und überprüft sowie der Hausmeister und die Sekretärin kosten zunächst alle nur Geld. Derjenige, der dann das Auto verkauft, bringt erst Geld in die Firma. Und deshalb wird sich jede Firma ihre Verkäufer einiges kosten lassen. Die Produktionsmanager haben nicht das Problem, nicht genug produzieren zu können. Hier reicht ein Knopfdruck, und die Bänder und Maschinen laufen schneller. Entscheidend ist der Absatz. Davon lebt die gesamte Wirtschaft.
  2. Gute Verkäufer sind auch gute Psychologen. Sie verstehen es, Menschen mit Vorurteilen und schlechten Erfahrungen gute Ideen und Produkte zu vermitteln. Die Schwierigkeit ist, dass die Verbraucher die Angebote nicht objektiv betrachten, sondern oft subjektiv wahrnehmen. Deshalb ist die emotionale Ansprache und die Nutzenorientierte Präsentation das Entscheidende im Verkaufsgespräch.
  3. Verkäufer müssen auch lernen, mit einem Wort umzugehen, das die meisten Menschen zu umgehen versuchen: „Nein!“ Dieses Wort ist negativ besetzt, kann Existenzängste heraufbeschwören und ist dabei doch nur ein normaler Einwand gegen ein zum Beispiel gerade nicht passendes Angebot; es ist also überhaupt nicht persönlich zu nehmen!

Natürlich gibt es auch viele Fehler die wir im Verkauf machen können. Wie Sie die 6 größten Fehler im Verkauf vermeiden können, zeige ich Ihnen in meinem Seminar.

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